.png)
تحقيق تارجت المبيعات مهمة صعبة تُواجهها معظم الشركات الطموحة. وإذا فكرت معي، ستجد أن هذا الأمر يرجع إلى أسباب كثيرة، منها: وضع أهداف بيعية غير قابلة للقياس والتحقق أو غياب الإستراتيجيات البيعية المناسبة أو مخاطبة الجمهور بمنتج لا يحل مشكلته أو يستهويه.
ولا تُؤثر الأهداف غير المحققة على نمو شركتك فقط، بل تُضعف أيضًا من طاقة فريقك ومجهوده وثقته بقدرته على الإقناع والنمو واهتمام الجمهور بما يُقدمونه. تُولِّد تلك الأمور مزيدًا من العقبات وتزيد من تردد أصحاب الشركات، ليقفوا حيارى أمام العديد من الأسئلة على شاكلة:
وفي ضوء ما قاله خبير المبيعات Mike Puglia: «إن بناء الثقة أفضل من أي أسلوب في البيع»، دعنا نُبحر معًا في إجابات هذه الأسئلة في الأسطر القادمة. لذلك، أدعوك إلى متابعة القراءة بعناية.. جاهز؟
يمكننا تعريف تارجت المبيعات على أنه هدف مُحدد يتكون من حجم الإيرادات المنشودة أو عدد المبيعات المُراد تحقيقها خلال فترة زمنية مُحددة؛ أي بمعنى آخر يجيبنا هدف المبيعات عن سؤال: ما حجم الأموال التي تريد أن تحققها شركتك كل شهر (أو ربع سنة أو سنة.. إلخ)؟.
يُقرر هدف المبيعات مدير الفريق المسؤول عن تنظيم عملية البيع في الشركة، وذلك بهدف مساعدة الشركة على النمو والوفاء بالتزماتها والتشجيع على تحسين الأداء وقياس إنتاجية الموظفين. لاحظ هنا أنه يُمكنك تحديد الأهداف في شركتك باستخدام أي مقياسٍ تراه مناسبًا لتقييم أداء الفريق؛ أي لا يقتصر الهدف فقط على تعيين حجم الأموال المُراد الحصول عليها.
وهذه بعض المقاييس التي تتبعها الشركات عادةً وتُحددها كأهداف بيعية:
وتُعدَّل أهداف المبيعات بناءً على عمر شركتك وحجمها وظروف السوق وطبيعة علاقتك الحالية مع العملاء المستهدفين. ونتيجةً لذلك، يُعد وضع تارجت المبيعات وحسابه من حينٍ لآخر أمرًا لا غِنى عنه لنجاح الشركة وتتبع أدائها؛ لأنه يُؤثر على إيراداتك وحصة السوق ومدى تنافسيتك.
يُمكنك تحديد الفترة الزمنية المناسبة للهدف الموضوع بناءً على توقعك للجهد المبذول وحجم الفريق وإستراتيجيات البيع والتسويق التي ستتبعها. عادةً ما يُحدد المديرون تارجت المبيعات في بداية فترة المبيعات (على أساسٍ سنوي مثلًا أو ربع سنوي)، ثم يقيسون نجاح فريقهم من خلال مدى قربهم من تحقيق هذه الأهداف خلال الفترة الزمنية المُحددة.
على سبيل المثال، إذا قام فريقك بإقناع 150 عميل جديد على التسجيل في خدمتك في الربع السابق، قد يُحدد المدير هدفًا أكبر في الربع التالي، مثل إقناع 250 عميل جديد. وإذا فكرت معي، ستجد أن هذه الطريقة تُخرج الفريق دومًا من مناطق راحتهم وتُحفزهم على النمو وإجراء التحسينات على عمليات البيع وأساليبه باستمرار.
أما إن كنت تتساءل عن الفترة الزمنية لتحقيق أهدافك، فيمكنك الاختيار مما يأتي:
يُمكن تعريف معدل الإغلاق على أنه النسبة المئوية للمبيعات التي حققتها من إجمالي الفرص التي تعامل فريق المبيعات معها. ويُعَد حساب هذا المعدل أمرًا أساسيًا لوضع تارجت المبيعات المناسب. لذلك، اسعَ إلى التأكد من امتلاك جميع البيانات اللازمة لحسابه. وهي على النحو الآتي:
مثال توضيحي: لنفترض أن فريق المبيعات استطاع الوصول إلى 5000 عميل عبر رسائل البريد الإلكتروني خلال آخر 12 شهرًا، ولقد أقنع فريق المبيعات ما مجموعه 350 شخصًا بشراء منتجاتك أو الاشتراك في خدمتك. في هذه الحالة، يكون معدل الإغلاق هو: (350 / 5000) * 100 = 7%.
ترتبط احتياجاتك المستقبلية بالميزانية المطلوبة لضمان سير العمل ونموه. ويُقدم مسؤولو تخطيط الميزانية في الشركة مقدارًا مُحددًا من الإيرادات يجب الوصول إليه لتغطية تكاليف التشغيل وخلافه. بعد حصولك على هذا الرقم، يمكنك الانطلاق هنا في حساب احتياجاتك المستقبلية المتوقعة، وذلك بقسمة رقم الإيرادات المطلوب على عدد فريق مندوبي المبيعات في الشركة.
على سبيل المثال، إذا تتطلبت ميزانيتك إيرادات قدرها 200 ألف ريال سعودي وكان عدد موظفي المبيعات الذين يتمتعون بالمستوى نفسه من الخبرة والمسؤولية هو 100. ففي هذه الحالة، يجب أن يُحقق كل موظف ما لا يقل عن 2000 ريال في الفترة المُحددة لتحقيق تارجت المبيعات في الشركة.
باستطاعتك أيضًا حساب احتياجاتك بناءً على عدد عمليات البيع المطلوبة في الشهر. على سبيل المثال، إذا كنت تُجني 100 ريال من كل عملية بيع، ففي هذه الحالة أنت بحاجةٍ إلى إقناع 2000 عميل بشراء خدمتك أو سلعتك.
في المثال السابق إذا كنت تحتاج إلى 2000 ألف ريال سعودي، فتذكر أن هذا هو الحد الأدنى الذي يبنغي الوصول إليه. والمطلوب منك في هذه الخطوة هو أن تضع تارجت مبيعات أعلى قليلًا منه. وبعد أن يُحقق فريقك هذا الهدف، انتقل إلى وضع هدف أكبر تدريجيًا.
وبتلك الطريقة، ستتمكن فعلًا من وضع أهداف للمبيعات مميزة وقابلة للتحقيق. ولكن تذكر أن تتحدى منطقة راحتك من حينٍ لآخر حتى يتحفز فريقك لتعزيز مهاراتهم وزيادة كفاءتهم. يقول في هذا الصدد المؤلف الأمريكي Jim Collins في كتابه Good to Great: «الجيد هو عدو العظيم، وهو أحد الأسباب الرئيسية التي تجعلنا نكتفي بالقليل جدًا بدلاً من الوصول إلى العظمة». لذلك، تجنب الركون إلى المستوى الجيد، واسعَ إلى تحسين مستوى مبيعاتك باستمرار.
تحاول شركات كثيرة مخاطبة الأغلبية في حملاتها التسويقية والبيعية. ولكن إذا فكرت معي هنا، ستجد أن هذه الطريقة لم تَعد تُجدي نفعًا. في كتابه المشهور Purple Cow، يُناقش المؤلف Seth W. Godin الأسباب التي تدفع الشركات إلى ارتكاب خطأ التسويق الشامل (أي مخاطبة الأغلبية)، بدلًا من التركيز على التواصل مع الجمهور المهتم فعلًا بخدماتهم.
إذ يشير سيث Seth إلى أن هذا النوع من التسويق كان شائعًا وفعالًا فيما مضى بسبب بداية ظهور مفهوم الإعلانات التلفزونية التي مهدت الطريق للتسويق الشامل غير الانتقائي. لكن هذا التسويق لم يعد فعالًا كما مضى ويرجع ذلك إلى أمرين: المال المتاح والخيارات المعروضة.
فمع بداية ظهور الإعلانات وتوسعها، تحفزّ جمهور كبير إلى تجربة المنتجات والإنفاق عليها، وذلك لأن الجمهور المستعد للشراء في ذلك الوقت كان يمتلك مزيدًا من الأموال مع وجود خيارات أقل للمنتجات. ويُوضِّح Seth أن معظم الجمهور الذي يتعرض للإعلانات في وقتنا هذا يمتلك أموالًا أقل وخيارات تنافسية أكثر. وبناءً على ذلك، هم ينتقون بحرصٍ شديد المنتجات التي يُريدونها.
إضافةً إلى ما سبق، فالجمهور الحالي غارق في الإعلانات على جميع المنصات تقريبًا. فكر معي هنا في إعلانات مواقع التواصل الاجتماعي ورسائل البريد الإلكتروني، بل وحتى رسائل الجوالات وإعلانات الميادين الرئيسية وحملات المؤثرين، ما يجعلهم أكثر عرضةً لتجاهل الإعلانات الشاملة وهم يعتمدون اعتمادًا أكبر على توصيات معارفهم وأصدقائهم.
وبناءً على هذه المعطيات، اسأل نفسك هنا: مَن هم العملاء المستعدون فعلًا إلى شراء المنتجات؟ فكر في شخصيات العملاء المثالية التي ستُساعدك على تحقيق تارجت المبيعات؛ لأنك إذا حاولت البيع للجميع، فستضر بطاقة فريقك وستستنزف مجهودك ووقتك دون تحقيق النتائج المرجوة.
ثم حدد السمات التي يمتلكها العملاء فيما يعرف بشخصية المشتري المثالية Buyer Persona. افهم احتياجاتهم وطموحاتهم وصفاتهم. ضمن كل المعلومات التي تعرفها عن الجمهور في ملف مُوحد وشاركه مع الفريق المختص. من المفيد أن تتواصل جميع الفِرق المعنية في شركتك معًا خلال هذه المرلحة، مثل فريق التسويق والمبيعات وخدمة العملاء؛ حتى تحصل على أكبر قدرٍ من المعلومات المفيدة.
يشير بعض الخبراء إلى أننا ننجذب إلى الأشخاص الذين يُشبهوننا، سواءً أكان هذا التشابه في الشكل أو الطبقة الاجتماعية أو العرق أو الاهتمامات أو اللغة أو حتى الطموحات. تُعرّف هذه العملية غير الواعية باسم تحيز الألفة أو التقارب Affinity bias.
وفي بعض الأحيان، يرتكب العديد من المسؤولين هذا التحيز بطريقة غير واعية. وينتج عن ذلك اختيار مجموعة من الجمهور المتشابه مع عقلية المسؤولين أو تفضيلاتهم أو اهتماماتهم، لكن قد يكون هذا الجمهور غير مهتم بشراء المنتجات أو حتى تجربتها.
ولمواجهة هذا التحيز، أدعوك هنا إلى الاستعانة بأكثر من عضو في الفريق يساعدك على تحديد شخصية العميل المثالية، وقيّم باستمرار آرائك وافتراضاتك عن العملاء، ونَوِّع اختياراتك من حينٍ لآخر حتى تصل إلى المعلومات الضرورية التي تُثري رؤيتك.
تُحفز المكافآت فريقك وتُعزز من إنتاجيته. لذلك، إذا أردت أن تزيد من قدرتك على تحقيق أهداف المبيعات، فكر إذًا في تقديم مكافآت مُحفزة إلى فريقك وامدحهم على ما يفعلونه من أمورٍ طيبة.
بالنسبة للأهداف الصغيرة -كأن يزيد مندوب المبيعات عدد مكالماته أو يُحسِّن من جودتها- فيمكنك هنا مهاداته ببطاقات هدايا أو بطاقة خصم لأحد المطاعم أو المحال التي يُحبها. أما الأهداف الأكبر مثل زيادة الأرباح أو تخطي العدد المطلوب من اشتراكات العملاء الجُدد، فيمكنك تقديم حوافز وامتيازات أكبر وأكثر تميزًا، مثل يوم إجازة أو حتى رحلة مدفوعة الأجر!
في النهاية، تُشجع الحوافز الفريق على تأدية مهامه وترفع من روحه المعنوية وتزيد من معدل الاحتفاظ بالموظفين الممتازين وتُوفِّر لهم المناخ اللازم للإبداع والابتكار والتجديد، وهذا ما أوضحه الباحث غازي الحلايبة في دراسته المنشورة بعنوان أثر الحوافز في تحسين أداء العاملين.
بدلًا من التفكير الكلي في تحقيق تارجت المبيعات دفعةً واحدة، فكر هنا في تقسيم هدف شركتك إلى أجزاء مُصغرة. واربط كل جزء بجدول زمني مُحدد يُمكن إنجاز العمل فيه فعلًا. على سبيل المثال، إذا كان هدفك هو الوصول إلى 2500 ألف عميل جديد خلال العام المقبل، قَسِّم هذا الهدف إلى أهداف أسبوعية وشهرية وربع سنوية ونصف سنوية.
لا تكتفِ فقط بتحديد أهدافك وربطها بجدولٍ زمني، بل يجب عليك أن تُعين المقاييس اللازمة لتتبع سير العمل؛ ففي المثال السابق، إذا كان عدد المكالمات المطلوب لتحويل عميل محتمل إلى عميل حالي هو 5 مكالمات، فستكون بحاجةٍ إلى إجراء 12,500 مكالمة خلال هذا العام على الأقل للوصول إلى هدفك المنشود (2500 عميل).
قَسِّم هذا العدد على حجم فريقك (ولا تنسَ أن تزيد عليه قليلًا)، ثم تابع نشاط الفريق بصفةٍ دورية وتأكد من تحقيقه لهذا الرقم.
من المهم أن تكتشف أي أخطاء في خطة المبيعات الخاصة بشركتك في أسرع وقتٍ ممكن. لذلك، تأكد من تعيين وقت مُحدد لمراجعة الأداء وتقييمه. وراجع النتائج التي تحصل عليها من المكالمات أو الرسائل أو غيرها من سُبل التواصل مع الجمهور.
وإذا وجدت أن مبيعاتك لا تكفي، فاسأل نفسك هذه الأسئلة:
وإلى جانب هذه الأسئلة، من الضروري التأكد من أن منتجك يُلبي احتياجات الجمهور فعلًا؛ لأنك إذا قدمت للجمهور ما يحتاجه ويحل مشكلته، سيرغب على الفور بالشراء منك. وهذا ما يُؤكِّد عليه Seth Godin، إذ قال: «كمستهلكين، نحن مشغولون جدًا بحيث لا نهتم بالإعلانات، ولكننا في حاجةٍ ماسة إلى العثور على الأشياء الجيدة التي تحل مشكلاتنا فعلًا».
قد تجد في أثناء تحليل تارجت المبيعات أن السبب في عدم تحقيقه يرجع إلى عدم كفاءة الموظفين في شركتك أو عدم امتلاك بعضهم للمهارات اللازمة. لذلك، من المنطقي أن تُفكر هنا في استقطاب الكفاءات الذين يفهمون احتياجات الشركة ويمتلكون المهارات المطلوبة لتحقيق الأهداف المنشودة.
ولكن كيف يُمكنك استقطاب المحترفين المؤهلين لفعل ذلك فعلًا؟
تتلخص الإجابة وتبدأ من منصة سكيلرز الذكية، التي تُرشح لك أفضل المهارات بناءً على احتياجات شركتك بمجرد نشر إعلانك الوظيفي. وتُمكنك المنصة من المفاضلة بين ملفات المرشحين والمقارنة فيما بينها عن طريق المعايير التي تهمك. أضف إلى ذلك، وجود فريق دعم متفاهم مهمته مساندتك في انتقاء أفضل موظفي المبيعات ، مع وجود العديد من المزايا الأخرى التي ستكتشفها بنفسك.
جرّب منصة سكيلرز مجانًا الآن وحقق تارجت المبيعات الذي تأمله!
تذكر أن تحقيق تارجت المبيعات مهمة مطلوبة لضمان نمو شركتك واستمراريتها. لذلك، اسعَ دومًا إلى فهم أداء فريقك وتتبع إنتاجيته، ولا تنسَ أن تُطبق في شركتك أفضل الإستراتيجيات التسويقية والبيعية التي تزيد من وعي الجمهور بخدماتك وتُحفزه على معرفة المزيد عنك.
من المفيد أيضًا أن تُوفر لفريقك أنواعًا تدريبية مختلفة تُعزز من مهاراته. وبناءً على ذلك، أنصحك بقراءة الدليل التالي: خطة تدريب الموظفين: كيف تصمم خطة تعزز كفاءة موظفيك؟ في النهاية، أُذكرك بما قاله Seth ناصحًا الشركات بعدم الركون إلى منطقة الراحة والاكتفاء بنتائج متواضعة: «في السوق المزدحمة، فإن التكيف فشل؛ لأن عدم تمييز الشركة عن المنافسين بوضوح يعني ألا تكون مرئيًا بالنسبة إلى الجمهور».
