.png)
إنشاء خطة مبيعات ناجحة أمرٌ ضروري إذا أردت مساعدة مندوبيك على فهم مسؤولياتهم والأهداف التي تسعى إلى تحقيقها؛ إذ تُسهم هذه الخطة في تنظيم جهود المبيعات وبناء هيكل مناسب يتبعه الفريق، بدءًا من رؤية شركتك والعملاء المحتملين الذين تسعى إلى مخاطبتهم ووصولًا إلى الأهداف المنشودة؛ مما يوفر لممثلي المبيعات جميع المعلومات التي يحتاجونها لتحقيق أعلى أداء.
ولكن على الرغم من هذه الأهمية الظاهرة، يواجه أصحاب شركات كُثر العديد من التحديات عند تصميم خطة مبيعات مناسبة لشركاتهم؛ فقد تتبادر إلى أذهانهم أسئلة محيرة، مثل:
تُؤكِّد هذه الأسئلة أن إنشاء خطط المبيعات ليس أمرًا سهلًا، لذا دعني أُقدم لك دليلًا تفصيليًا يساعدك على تخطيط مبيعاتك بطريقة احترافية تتوافق مع احتياجات شركتك. وبحلول نهاية هذا الدليل، ستكون جاهزًا لتعزيز مبيعاتك بفعالية وبصيرة.. لذلك اجلب قهوتك ودفتر ملاحظاتك، وأَكِمل قراءتك معي بعناية.. مستعد؟
أولًا..
يُعرِّف كتاب إدارة الأعمال مفهوم التخطيط على أنه «عملية التفكير فيما يجب عمله في المستقبل وكيف ومتى هذا العمل، فيتضمن تحديد الأهداف ورسم الطرق والخطوات اللازمة لبلوغها، وهو يتطلب قدرًا كبيرًا من وضوح الرؤية والدقة في التوقع باتجاه الأحداث أو بما ستكون عليه الأمور في المستقبل».
وبالنظر إلى هذا التعريف، يمكننا وصف خطة المبيعات على أنها وثيقة مكتوبة تُحدد من خلالها أهداف مبيعاتك المنشودة، وتَذكر فيها الخطوات التي ستتخذها لتحقيق تلك الأهدف.
وتتضمن خطط المبيعات مجموعة من العناصر المهمة، مثل:
إذا نظرت معي إلى ما سبق من معطياتٍ، سترى أن خطة المبيعات الناجحة هي التي تُعرفك على أي تحديات مستقبلية وتُنبهك إلى مواضع الخلل في إستراتيجيات المبيعات الحالية في مؤسستك.
وهي تدلك أيضًا على الفرص التي يُمكنك استغلالها للاستفادة من وضع السوق الراهن. لذا، فإن وجود خطة مبيعات دقيقة يُهيِّئ لك المجال لتطوير أعمالك عِوضًا عن الاستجابة للتطورات المفاجئة التي قد تحدث في عالم الأعمال اليوم.
لذلك يمكننا الاتفاق هنا على أن خطة المبيعات بمثابة خريطة طريقٍ تُقربك من أهداف المبيعات في شركتك؛ فعن طريقها أنت تُحدد ما الذي تريد تحقيقه وكيفية الوصول إليه ومتى ستُحققه.
ولإقرار ذلك المفهوم، دعني أفترض هنا أنك ترغب بتحقيق إيرادات بمجموع مليون ريال في هذه السنة:
وحتى تتمكن من تحقيق ذلك بفاعلية، يجب أن تُنشئ خطة مبيعات تُساعدك على تنظيم هذا الهدف عن طريق تجزئته لأهداف مُصغرة على مدار العام، ومن ثم تشكيل إستراتيجيات مُخصصة للوصول إلى كل هدف فرعي، مع وضع معايير واضحة تُتيح لك قياس هذه الإستراتيجيات من حينٍ لآخر؛ مما يساهم في إجراء أي تعديلات مطلوبة بصورة فورية.
وتذكر مقراني أحلام المتخصصة في علم الإدارة في رسالتها البحثية بعنوان دور استخدام منهجية Box-Jenkins للتنبؤ في تخطيط المبيعات، أن تخطيط المبيعات يلعب دورًا كبيرًا في نجاح المؤسسات؛ إذ يساعد على فهم ما يأتي:
يُمكن تقسيم أنواع تخطيط المبيعات إلى نوعين رئيسيين:
وإلى جانب الفروقات السابقة، هناك بعض الفروقات الأخرى التي ستساعدك على استيعاب الفرق بين المفهومين:
ويُستخدم التخطيط التكتيكي في تصميم الخطط التشغيلية التي تُوضح كيفية تحقيق نتائج التي تَود الوصول إليها. وفي الفيديو التالي، يشرح خبير التدريب عبدالرحمن الذبياني الفرق بين الخطة الإستراتيجية والخطة التشغيلية، أنصحك بالاطلاع عليه إذا أردت معرفة المزيد حول هذه النقاط:
وبأخذ ما سبق من معلوماتٍ في عين الاعتبار، دعنا ننتقل الآن إلى الخطوات العملية التي تساندك في رحلة تصميم خطة مبيعات احترافية تتناغم مع ما تأمله.
يقول المؤلف Brian Tracy في كتابه The Art of Closing the Sale: «إن أهم صفتين للنجاح في العمل هما الصبر والبصيرة. ولن يتأهل المدير الذي يفتقر إليهما للنجاح في المشاريع التنافسية». وإذا فكرت معي في مقولة Brian، سترى أنها منطقية إلى حدٍ كبير؛ لأنه كيف ستصبر على ما لم تُحط به علمًا؟
لذلك تحديد مهمة شركتك وفهم موقعها الحالي في أذهان الجمهور والموظفين وغيرهم ممن يتفاعلون مع علامتك التجارية بصفة دورية أمرٌ بالغ الأهمية ويجب تحقيقه قبل وضع أهداف المبيعات.
إذ تُزودك هذه الخطوة بالبصيرة اللازمة لتُدرك الوضع الحالي ومزاياه وعيوبه، وستتوقع من خلالها أيضًا النتائج التي يمكن تحقيقها ومتى ستظهر، وبذلك ستكتسب صفتي النجاح التي ذكرهما Brian، ألا وهما الصبر والبصيرة!
لكن السؤال هنا الآن:
كيف تُحدد مهمة شركتك وموقعها الحالي؟
وقد تُوظِّف بعض الشركات مسؤولين مختصين بتحديد موقع الشركة. وإذا قررت اتباع هذا الأسلوب، أنصحك هنا بوضع قائمة للأسئلة التي يمكنك الاستعانة بها لاتخاذ القرارات النهائية بشأن خطة المبيعات. وإليك بعض الأمثلة على ذلك:
بعد الوصول إلى المعلومات الأساسية من الخطوة السابقة، انتقل في هذه الخطوة إلى تضمين استنتاجاتك بطريقة مُنظمة في خطة المبيعات. لذا، من المهم تضمين ما يأتي:
في نهاية هذه الفقرة، أود تذكيرك بما أكده Brian Tracy في كتابه إدارة المبيعات؛ إذ قال: «لعل أعظم اكتشافٍ في علم النفس في القرن العشرين هو اكتشاف مفهوم الذات Self-concept. ولقد تبيِّن وجود علاقة وثيقة بين مفهوم الذات الذي يُكونه مختص المبيعات عن نفسه وأدائه في إقناع العملاء بمنتجاته».
ومفاد هذه المقولة هنا، أنك إذا فهمت موقع شركتك الحالي في السوق وحددت مهمة مناسبة تفصلك عن المنافسين، ستتمكن بالتبعية من تعزيز مبيعاتك؛ لأنك حسّنت خريطة الطريق التي سيسير عليها مختصو المبيعات في مؤسستك.
يقول أرسطو: «الهدف الأول هو أن يكون لديك هدف».
ودعنا نكن صرحاء هنا، إذا كان الهدف الذي تُحدده غير واضح أو دقيق، فإن خطة مبيعاتك ستتأثر وستفقد فعاليتها. لذلك المطلوب منك في هذه الخطوة هو تحديد أهداف إيراداتك بكل دقة.
ولضمان تحقيق أفضل النتائج هنا، أنصحك باتباع ما يلي:
ولتسريع تلك العملية، يمكنك البدء بهذه الأسئلة:
تُزودك الإجابة عن تلك الأسئلة بمعطيات فعلية تُسهِّل عليك التبنؤ بما سيتطلبه الأمر لتحقيق أهدافك. وإذا أردت تقسيم أهدافك السنوية إلى أهداف يومية، يمكنك قسمة هدف المبيعات الإجمالي السنوي الذي ترغب في تحقيقه على 250 يومًا (وهو متوسط عدد أيام العمل الفعلية في معظم الشركات سنويًا)، وبهذه الطريقة، سيسهل عليك تحديد المبلغ الذي تريد كسبه يوميًا.
على سبيل المثال، إذا كان هدفك هو تحقيق مليون ريال في السنة، ستحتاج إلى جنيّ 4000 ريال يوميًا. لذا، فكر مع نفسك في كل الممارسات التي يمكنك اتباعها لتحقيق هذا الرقم يوميًا في شركتك، وتجنب الانغماس في أي أنشطة لن تُساهم في تحقيق هذه الإيرادات.
ثم انتقل بعد ذلك إلى تحديد احتياجاتك اليومية لتحقيق الهدف اليومي، مثل:
تساعدك هذه الطريقة على اكتشاف الخبرة الضرورية لكل نشاط مُقترح، وتتيح لك إدراك أي تغييرات مطلوبة في هيكلك التنظيميّ.
يتفنن موظف المبيعات المحترف في طرح الأسئلة والاستماع إليها بتعمنٍ؛ لأن هذا الأسلوب يُمَكِنه من استكشاف احتياجات العميل الأكثر إلحاحًا، ومن ثم يساعده على إقناع الجمهور بالمنتج أو الخدمة التي تُلبي هذه الاحتياجات بكل سهولة.
ويتفق هذا مع أحد قوانين المبيعات المشهورة، إذ ينص على أن: «نجاح المبيعات ينبع من تلبية احتياجات العميل الحالية، وليس بإنشاء احتياجات مُستجدة».
وحتى تتمكن من توظيف فريق مبيعات متكامل يساعدك على تحقيق أهدافك، أنصحك باتباع الخطوات التالية:
إضافةً إلى ذلك، من الموصى به أيضًا التوجه إلى استخدام منصات التوظيف الذكية التي تُوفِّر عليك عناء البحث والمفاضلة؛ لأنها تُرشح لك مجموعة من ذوي الكفاءات الذين يمكنك الوثوق بهم في رحلتك البيعية. على سبيل المثال، تُوفّر منصة سكيلرز المقارنة بين ملفات المرشحين بناءً على مهاراتهم وعروض رواتبهم المقترحة وخبرتهم العملية وغيرها من فلاتر التصفية التي تُسرع من عملية التوظيف.
اعرف أكثر عن مزايا سكيلرز بمشاهدة هذا الفيديو وانتقِ أفضل متخصصي المبيعات السعوديين الذين يهمهم ما يهمك فعلًا:
أما إذا أردت معرفة معلومات مفصلة عن الخطوات العملية لانتقاء أفضل متخصصي المبيعات، فأوصيك إذًا بقراءة الدليل التالي: كيف توظف أخصائي مبيعات سعودي يضاعف أرباح شركتك؟
«يشتري العميل الحل وليس المنتج»، تُعد هذه الجملة من أهم قوانين المبيعات التي أنصحك بالنظر إليها عند تصميم خطة مبيعات شركتك. والسؤال هنا: كيف ستحل مشكلة العميل إذا لم تكن على علمٍ باحتياجاته؟
لذلك، دعنا نتفق معًا على أن خطة المبيعات ستكون عديمة الفائدة إذا لم تستطع أن تُحدد فيها جمهورك المستهدف بكل دقة. ولاحظ أن وجود شخصية مثالية للعميل الذي تود مخاطبته أو ما يُسمى بالإنجليزية Buyer Persona يُرشدك إلى العديد من الأمور المهمة، مثل:
تُعرِّف استشارية التسويق Adele Revella مفهوم شخصية المشتري المثالية على أنها «ملف تعريفي بشخصية المشتري يحكي سيرته الذاتية، إنه ليس وصفًا وظيفيًا، بل ملفًا يحكي قصة حياة إنسان بأكملها».
وفيما يلي مجموعة من الأسئلة السريعة التي يمكنك البدء بها للتعرف على شخصية عميلك:
لاحظ أن إجابات هذه الأسئلة قد تتغير بمرور الوقت مع توسع شركتك ونمو أعمالك، لذلك لا ينبغي تنفيذ هذه الخطوات مرة واحدة ثم نسيانها، بل يجب عليك مراجعتها من حينٍ لآخر؛ حتى تتأكد من توافق خطة المبيعات مع الجمهور الذي يشتري منتجاتك فعلًا. وملخص هذه النقطة: أَعِد النظر إلى شخصية عميلك وطورها بصفةٍ دورية حتى وإن لم تتغير أهداف خطة المبيعات.
وتذكر في أثناء هذه الرحلة ما قالته Adele Revella في كتابها Buyer Personas:
«عندما تُنشئ شخصيات المشتري، فإنك تبدأ في اكتساب نظرة ثاقبة لما يفكر فيه المشترون ويفعلونه خلال تقييم خياراتهم لمعالجة مشكلة تحلها شركتك. ويعد هذا الفهم أمرًا بالغ الأهمية لإنشاء إستراتيجيات تسويق دقيقة وفعالة».
يُقسِّم معظم الخبراء مراحل عملية البيع إلى تسع مراحل أساسية، وهي على النحو الآتي ذكره:
ليست جميع هذه المراحل ذات صلة بشركتك أو يجب الاهتمام بها بالقدر نفسه؛ إذ سيعتمد مجهودك على عدة عوامل، من بينها:
على سبيل المثال، لنفترض هنا أنك مسؤول عن شركة برمجية، في هذه الحالة ستقضي وقتًا أطول في مراحل الزيارات الشخصية وعرض المبيعات. لكن سيختلف الحال إن كنت مسؤولًا عن تقديم خدمة حصرية، مثل بعض النوادي الرياضية التي ينبغي على أعضائها استيفاء معايير مُحددة، وفي هذه الحالة، ستعتمد على مرحلة الإحالات أكثر من المراحل الأخرى.
والسؤال هنا..
المطلوب منك إضافة المعلومات التالية إلى خطة المبيعات:
إذا اتبعت الخطوات السابقة، فمن المتوقع أنك جمعت معلوماتٍ عن الفئة التي تستهدفها والأهداف التي تنشدها، ولكن يتبقى عليك معرفة آخر بُعد من أبعاد خطة المبيعات الناجحة، ألا وهو توقيت تنفيذ هذه الخطة.
اسعَ هنا إلى تنظيم المعالم الرئيسية لخطتك، وحدد مواعيد منطقية لكل نشاط بيعي تُجريه في شركتك. ولاحظ أن ترتيبك للأنشطة سيعتمد اعتمادًا أساسيًا على أولوياتك ومدى قربك من العملاء الحاليين.
على سبيل المثال، تُفضل شركات عديدة رعاية عملائها الحاليين وتشجيعهم على تجربة المنتجات الجديدة وإحالة معارفهم لمشاركتهم هذه التجارب. وفي مثل هذه الحالات، سيتعيّن عليك البدء بتنفيذ برنامج رعاية وإحالة مُنظم ودقيق لتحقيق ما تأمله.
ما أود نصحك به في نهاية هذا الدليل هو الانتباه لأداء الموظفين وقياس إنتاجيتهم، خصوصًا إذا قررت اتباع جدول زمني ضيّق أو تجربة أنشطة بيعية جديدة.
لذلك، تأكد أولًا من استيعاب الفريق لأهداف خطة مبيعات شركتك، ومن قدرتهم على تأدية ما يلزم من أنشطة تبعًا للجدول الزمني المُقترح. وبناءً على هذه المعطيات، أُفضل أن تجتمع بفريق المبيعات وتطلب منهم تحديد جدول زمني مناسب لهم ويتوافق مع ما تود تحقيقه. وأخيرًا تذكر ما قاله Brian Tracy في كتابه إدارة المبيعات:
«ربما أهم جزء من مهامك هو استقطاب وانتقاء أفضل متخصصي المبيعات في شركتك؛ لأن 95% من نجاحك يتحدد بمهارات الموظفين الذين اخترتهم».
