.png)
توظيف أخصائي مبيعات محترف أمر معقد نسبيًا لما يتطلبه من بحثٍ مستفيضٍ ومقارنة ملفات المرشحين وإجراء مقابلات متعددة حتى تجد الشخص المناسب. ولكن إذا نظرنا معًا، سنجد أن النتيجة تستحق؛ فمتخصصو المبيعات لهم دور أساسي في جذب العملاء المحتملين وإقناعهم بمنتجاتك، مما يُساهم في مضاعفة أرباحك ونمو شركتك.
لذلك السؤال الذي يطرح نفسه هنا: كيف تستطيع توظيف أخصائي مبيعات كفء في وقت قياسي وبطريقة تُحافظ على وقتك وطاقتك؟ إجابة هذا السؤال معي في الأسطر القادمة، لذلك أَكْمِل قراءتك بعناية.. لكن أولًا ما هي مهام أخصائي المبيعات؟
يُدرك أخصائي المبيعات أبعاد عملية البيع من كل جوانبها؛ فهو يعرف كيف يُقنع الجمهور المستهدف بالخدمات والمنتجات التي تُقدمها؛ إذ يمتلك مهارات تواصل احترافية تُمَكِنه من التفاوض بُعمق مع العملاء ومخاطبة احتياجاتهم وطموحاتهم.
وفيما يلي بعض المهام التي يقوم بها متخصصو المبيعات:
وبعد هذا العرض السريع لمهام أخصائي المبيعات، دعنا ننتقل إلى خطوات التوظيف العملية التي تُساعدك على اختيار الشخص المناسب.
تختلف احتياجات كل شركة عن الأخرى تبعًا لمرحلة نموها والجمهور الذي تستهدفه، ولكن يمكننا النظر إلى المهارات التالية كخطوة استرشادية تساعدك على فهم المهارات المطلوبة في أخصائي المبيعات المناسب:
ومن المفضل أن يمتلك أخصائي المبيعات بعض المهارات الأخرى، مثل: المرونة في مواعيد العمل، ووجود خبرة مسبقة في مجال التسويق أو العلاقات العامة، وأن يمتلك قدرة على إدارة الفريق ويستوعب الاختلافات الفردية التي تُمَكنه من مخاطبة كل عميل باللغة والطريقة التي يفهمها ويُفضلها.
اجعل وصفك الوظيفي معبرًا عن ثقافة شركتك وعقلية الموظفين الذين ترغب في انضمامهم إليك. ووَضِّح قيمك التي تسعى إلى التمسك بها والدور الذي تنتظره من مختص المبيعات، ولكن تجنب الإطالة أو الإسهاب في تفاصيل غير مفيدة يمكن الحديث عنها في أثناء المقابلات الشخصية.
وفيما يلي بعض النصائح الأساسية التي يهمك الالتزام بها خلال كتابة الوصف الوظيفي:
ويمكنك الاسترشاد بالوصف الوظيفي التالي وتعديله بما يتناسب مع متطلباتك:
«تسعى شركتنا (ضع اسم شركتك هنا) إلى ريادة عالم (ضع مجال شركتك هنا)، ونؤمن أنه لن يتحقق ذلك دون فريق مبيعات متكامل ومتناغم، لذلك نحن بحاجةٍ إلى أخصائي مبيعات محترف يستطيع بيع منتجاتنا وترويجها للفئة المستهدفة. ينبغي على المرشح المثالي أن يكون مُلِمًا بعمليات البيع وقادرًا على الاستماع إلى احتياجات العميل وفهم دوافعه ومخاطبتها. من المهم أيضًا أن يمتلك مهارات تفاوض قوية تُمكنه من مباشرة الصفقات وإبرامها».
ثم اذكر بعد ذلك مجموعة المهارات والخبرات المطلوبة من المرشحين المتقدمين على هيئة نقاط مُرتبة، مثل:
إذا أردت أن تختبر جدية المتقدمين إلى وظيفتك، فأنصحك هنا بإنشاء استبيان سريع تعرضه عليهم في أثناء التقديم. يهدف هذا الاستبيان إلى تصفية المتقدمين غير الجادين الذين لم يستثمروا وقتًا كافيًا لقراءة متطلبات الوصف الوظيفي أو مَن لا تتوافق مهاراتهم بصورة كاملة مع احتياجاتك.
يمكن أن يُفيدك أيضًا هذا الاستبيان في التعرف على أسلوب كتابة أخصائي المبيعات وقدرته على الإقناع، خاصةً أن هذه مهارة مطلوبة في سوق العمل. وقد تَطلب من المترشحين كتابة خطاب تقديميّ يُوضح دورهم المتوقع في الوظيفة ويعرضون فيه معلوماتهم عن الخدمات أو المنتجات التي تُقدمها.
ستُلغي بتلك الطريقة جميع المرشحين غير المؤهلين أو أولئك الذين يتعمدون التقديم على الوظائف المتاحة على مواقع التوظيف بصورة عشوائية، مما يمنحك الوقت والتركيز الكافيين لدراسة ملفات المتقدمين المؤهلين فعلًا والاستعداد لخوض مقابلات شخصية معهم في الخطوة المقبلة دون أن تُهدر طاقتك في التواصل مع الجميع.
يُفضل أن يتضمن الاستبيان ما يلي:
واسمح للمتقدمين في آخر الاستبيان بطرح استفساراتهم. تذكر أن ما يسأله المتقدمون يُخبرك بالكثير من التفاصيل عن طريقة تفكيرهم وما يهمهم.
ومع أن هذه الطريقة قد تُطيل من عملية تَقدم المرشحين إلا أنها تساعد على تصفية الأشخاص غير المناسبين سريعًا كما أوضحت بالأعلى، ولكن حتى تُحقق أفضل نتيجة منها دون التأثير على ثقة المتقدمين بك أو استهلاك طاقتهم، ينبغي عليك الاهتمام بالأمور التالية:
اطّلع في هذه الخطوة على ملفات مختصي المبيعات الذين تقدموا إلى وظيفتك وقَيِّم ردودهم في الاستبيان. حدد في أثناء ذلك المرشحين المناسبين الذين ستُرسل إليهم دعوات للمقابلة الشخصية.
وبدلًا من إرسال موعد محدد للمقابلة عبر البريد الإلكتروني وإلزام المرشحين نهائيًا به، اسمح لهم باختيار الموعد المناسب بإرسال رابط خاص يُوضح المواعيد المتاحة في شركتك لإجراء المقابلات، ومن ثم سيتعين على المتقدم المهتم اختيار الموعد المناسب له من قائمة الاختيارات. وبذلك ستتمكن من إظهار روح التعاون في شركتك من أول تعامل، كما تسمح هذه الطريقة بالتأكد من جدية المترشحين وإظهار اهتمامهم بالوظيفة.
حدد بعد ذلك الأسئلة التي ستطرحها على المترشحين، وركزّ أيضًا على طرح مجموعة من الأسئلة المعتمدة على المعلومات التي وضحها كل أخصائي مبيعات في سيرته الذاتية؛ حتى تتأكد من صحتها وعُمق معرفته بها.
وفيما يلي بعض الأسئلة الاسترشادية التي تساعدك على اختيار أفضل أخصائي مبيعات وتسويق:
«الشيء الرئيسي بالنسبة لنا وما نضعه على رأس أولوياتنا هو توظيف أشخاص أذكياء جدًا»، هذا ما قاله مؤسس مايكروسوفت بيل جيتس مُوضحًا سبب نجاح شركته واستمراريتها. وإذا تمعنت قليلًا معي هنا في مفهوم الذكاء في بيئة العمل، سنرى أنه مصطلح يضم الشغف بالوظيفة والرغبة في إيجاد حلول حقيقية تتميز بالكفاءة والفاعلية، ولا يُقصد به الأشخاص الذين جاءوا لسد الفجوة الوظيفية بغض النظر عن قدرتهم على الابتكار والإبداع.
لذلك ما أُوصي به في النهاية هو أن تبحث عن الأشخاص الأذكياء الذين يساهمون فعلًا في رفع كفاءة شركتك. ولكن البحث عن أخصائي مبيعات ذكي يتطلب القيام بخطوات ذكية أيضًا، مثل توظيفه من خلال منصة سكيلرز التي تُجدول عنك المقابلات الشخصية وتُصفي المرشحين بناءً على متطلباتك، وهي تختبر أيضًا مهاراتهم حتى قبل توظيفهم؛ مما يضمن لك عملية توظيف أسرع وأذكى.
