.png)
وجود موظف مبيعات ضمن فريق العمل في شركتك أمر ضروري إذا رغبت في تطوير مؤسستك، خاصةً في ظل هذه المنافسة التي تُحَتِّم على جميع الشركات تحسين خدماتها ومنتجاتها بصورة مستمرة؛ ففي النهاية، المبيعات الجيدة هي المصدر الرئيسي لتحقيق الإيرادات وهي ما تدفع المؤسسات إلى النمو والاستمرارية.
ولكن على الرغم من ذلك، تفشل شركات عديدة في بيع منتجاتها بالطريقة الصحيحة التي تحافظ على مواردها وطاقاتها لتكون عالقةً أمام الكثير من الأسئلة المهمة، مثل:
وتُعد هذه الأسئلة جزءًا من العقبات التي تواجهها الشركات التي تعجز عن تعيين موظف مبيعات كفء، لأن مسؤول المبيعات المحترف يعرف كيف يجيب عن تلك الأسئلة ويساعد شركتك على النمو، وهو ما توضحه الفقرات القادمة في هذا المقال، لذلك تابع قراءتك بعناية.
يهتم موظف المبيعات بتحديد احتياجات الجمهور ومعرفة متطلباتهم، ويُتابع جميع المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة ويُقيمها من حينٍ لآخر، تساعده تلك الأمور على اقتراح أساليب جديدة للتسويق أو اقتراح توصيات معينة بشأن تحسين الخدمات المُقدمة.
ويتواصل موظف المبيعات مع الشركاء والعملاء الحاليين والمحتملين، وكل ذلك بهدف الترويج للعلامة التجارية. ويعتني أيضًا بدراسة المنافسين وتحليل اتجاهاتهم. إضافةً إلى ذلك، فإن الجزء الرئيسي من عمل ممثل المبيعات يختص بالتعامل مع العميل في جميع مراحل عملية البيع، بما تتضمنه من الأمور التالية:
وإذا كنت راغبًا في معرفة المزيد عن مهام موظف المبيعات، أنصحك إذًا بقراءة المقال التالي الذي شرحت به بالتفصيل الوصف الوظيفي وكيفية تعيين أخصائي المبيعات المناسب لشركتك بطرق عملية.
يساعدك موظف المبيعات على تحليل السوق وفهم اتجاهاته، ولا يقتصر الأمر على تحليل سلوك العملاء أو توقع تحركات المنافسين، بل يساهم موظفو المبيعات أيضًا في فهم منتجاتك وخدماتك بصورة أفضل ويُقيِّمونها بناءً على متطلبات العميل واحتياجاته، مما يضمن لك تحسين خدماتك باستمرار، وقد يتم ذلك من خلال إحدى النقاط التالية:
وينتج عن تلك الخطوة تغطية السوق والوصول إلى جمهور أكبر؛ مما يُنمي من حصتك السوقية ويساعدك على تحقيق النمو والانتشار الذي تأمله.
بسبب الفهم العميق الذي يكتسبه موظف المبيعات لطبيعة عملك ومعرفته بكيفية التواصل الاحترافي مع العملاء، فإنه يتمكن في نهاية المطاف من استخدام تلك المعطيات لزيادة المبيعات، مما يزيد من إيراداتك وأرباحك.
أضف إلى ذلك، يعرف موظف المبيعات المحترف كيف يخاطب جمهورك بصورة صحيحة ويختار الكلمات المتناسبة معه والمُخصصة بناءً على احتياجاته. يُعزز هذا الأسلوب من ثقة العملاء بخدماتك ويُثير فضولهم نحو ما تقدمه، بخلاف ما تُولِّده الرسائل العشوائية والتواصل غير المخصص من مشاعر سلبية للعميل، يؤكد ذلك إحدى الإحصاءات التي أوضحت أن 71% من المستهلكين يشعرون بالإحباط عندما تكون تجارب التسوق عشوائية وغير مخصصة لاحتياجاتهم.
إلى جانب ما سبق ذكره، يعرف فريق المبيعات كيفية المواءمة بين التسويق والمبيعات من خلال فهم كيفية توليد العملاء المحتملين وجذبهم إلى تجربة المنتجات، وهم يشاركون بفاعلية في إنشاء خِطط التسويق والمبيعات، وهذا يُقوِّي من نتائج حملاتك التسويقية التي تنعكس في النهاية على أرباحك. يشير أحد التقارير إلى أن الشركات التي تُحقق توافقًا بين المبيعات والتسويق، تُسجل نموًا أعلى من غيرها بنسبة 20%.
من المرجح أن يتسوق ما يقرب من 91% من المستهلكين من العلامات التجارية التي تتعرف على احتياجاتهم وتتذكر تفضيلاتهم وتُقدم لهم ما يتوافق معهم من عروضٍ وتوصيات. وإذا فكرت معي هنا، سترى أن هذه الإحصائية منطقية؛ إذ يُفضل العملاء التعامل مع الشركات التي تفهم طبيعتهم وتُسهِّل عليهم اتخاذ القرار.
لذلك، حين يتيقن العميل من أن شركتك تتعامل مع احتياجاته على محمل الجد، ويُمكنها التنبؤ بما يأمله مستقبلًا، وتأخذ لتحقيق ذلك خطوات استباقية بتقديمها أفضل العروض والخصومات التي تتناغم مع تطلعاته، سيرغب في التعامل معك مجددًا وتكرار الشراء منك.
وبهذه الطريقة يساعدك موظف المبيعات المحترف على الاحتفاظ بعملائك لمدة أطول، لأنه يعرف كيف يُوجِّه خطط مبيعاتك الحالية نحو ما يُحقق رضا العميل فعلًا. يقول استشاري المبيعات مارك هانتر Mark Hunter: «لا يتعلق الأمر بالوصول إلى الفرص الصحيحة، بل بالتعامل مع الفرص بطريقة صحيحة».
ومقصد كلامه هنا أن فرص نموك لا تتعلق دومًا بالبحث عن عملاء جُدد، بل يمكن للتعامل الاحترافي مع العملاء الحاليين أن يُحقق لك ما تأمله من تطور ونمو، خاصةً أن العملاء الحاليين هم أكثر استعدادًا لتجربة منتجاتك الجديدة وتكرار التعامل معك إذا حصلوا على تجربة شرائية أو خدمة متميزة فيما مضى.
بسبب تعامل موظفي المبيعات المباشر مع العملاء، فَهُم يُدركون متطلباتهم وطموحاتهم ويعرفون نوعية الاستفسارات التي تؤرقهم. تُمَكِنهم هذه المعرفة من تقديم النصائح اللازمة لتطوير المنتجات وتكييفها بناءً على رغبات الجمهور.
ولا يقتصر الأمر هنا على المنتجات نفسها، بل يمكن أن يساهم موظف المبيعات في تحسين الطريقة التي تتواصل بها مع العملاء من خلال اقتراح منصات تواصل أخرى أو تحسين اللغة أو المحتوى المُستخدم في التفاعل معهم. يقول في هذا الصدد المؤلف واستشاري التسويق توني أليساندرا Tony Alessandra:
«يجب أن يكون فريق المبيعات في مؤسستك قادرًا على حل المشكلات، ولا تتعامل معه فقط كمتلقي للطلبات. إن قدرة فريقك على فهم احتياجات العملاء وتلبيتها هي ما يميز شركتك عن غيرها».
وينعكس هذا الفهم أيضًا على عمليات البيع؛ إذ يُغلق موظف المبيعات المحترف الصفقات في وقتٍ قياسي، ويستطيع إقناع الجمهور بما تقدمه من منتجات وخدمات؛ لأنه يعرف كيف يُخاطبهم وكيف يشير عمليًا إلى مناطق الاحتياج والتطلع التي تُثري بداخلهم الفضول إلى تجربة منتجاتك ورؤية تأثيرها ونتائجها.
حينما نُقيِّم تأثير الفوائد التي ذكرتها بالأعلى، سترى أن موظف المبيعات يُقلل من التكاليف التشغيلية اللازمة؛ لأنه يحافظ على جهودك التسويقية ويُزودك باقتراحاته المستمرة التي تساعد على تطوير الخدمات؛ مما يضاعف من نتائج جهودك الترويجية ويجذب العملاء المهتمين بخدماتك دون الحاجة إلى إنشاء عشرات الحملات العشوائية أو تعيين موظفين كُثر لا يفيدونك في تحقيق ما تأمله.
ملاحظة: يمكن أن تُساهم في تعزيز أداء موظفي المبيعات في شركتك إذا وفرت لهم دورات تدريبية مناسبة. ويهمك أيضًا معرفة كيفية قياس إنتاجية فريقك؛ حتى تضمن تأديتهم للعمل على أكمل وجه.
في النهاية، يساعد التقييم المستمر وتحليل أداء الفِرق على اكتشاف مناطق الضعف بصورة فورية، ومن ثم إجراء التغييرات اللازمة التي تحافظ على جودة المبيعات وتُخفض من التكاليف، وبذلك ستستفيد بطريقة مضاعفة بالمزايا التي يمكن أن يُضيفها لك موظف المبيعات المحترف.
يضمن لك تعيين موظف مبيعات خبير في شركتك الحصول على المؤشرات والرؤى اللازمة للتفاعل مع الجمهور وجذبه إلى منتجاتك. يساعدك أيضًا على فهم طرق التواصل معه وتحليل ميوله ونوازعه؛ مما يهيئ المناخ المطلوب لتطوير المنتجات وتحسينها بخطوات مدروسة ومثبتة كما أوضحت بالأعلى.
لكن في النهاية، دعنا نتفق على أن اختيار موظف المبيعات المناسب عملية صعبة ومعقدة؛ خاصةً مع وجود مئات المرشحين الذين يتنافسون على وظائف محدودة، لذلك فإن فهمك لكيفية استقطاب مسؤول مبيعات كفء في شركتك خطوة أساسية إذا رغبت في تعزيز جهود مؤسستك باختيار الشخص المناسب فعلًا دون أن تستنزف وقتك ومجهودك.
