.png)
يتساءل الكثير من الأشخاص عن الفرق بين التسويق والمبيعات، خاصةً مع وجود أفراد كُثر يستخدمون المصطلحين بالتبادل فيما بينهما قاصدين التعبير عن رغبة الشركة في زيادة مبيعاتها. ومع أن كلا المفهومين يهدفان إلى زيادة أرباح الشركة فعلًا، إلا أن الطريقة التي تُتبع لتحقيق ذلك تختلف من مصطلحٍ إلى آخر.
إن فهم الفرق بين التسويق والبيع أمر بالغ الأهمية؛ إذ يُساعدك على توظيف إستراتيجيات فعالة في شركتك واتباع أفضل الإجراءات التي تعزز من نجاحك. لذلك، إن كنت تتساءل عن الفرق بين المصطلحين، أُوصيك إذًا بمتابعة القراءة؛ إذ يجيبك هذا الدليل على الأسئلة التالية:
يهدف التسويق إلى إثارة اهتمام العميل بالمنتج عن طريق مخاطبة احتياجاته ورغباته، إضافةً إلى تعيين إستراتيجيات تسعيرية مناسبة وتحديد متطلبات الترويج وطُرقه. في حين تختص عملية المبيعات ببيع المنتجات أو الخدمات بطريقة مباشرة.
إلى جانب ذلك، فإن جهود التسويق متمركزة حول أهداف طويلة المدى، مثل:
في حين تُركز خطة المبيعات علي تحقيق أهداف بيعية بحتة، مثل زيادة إيرادات الشهر أو إغلاق المزيد من الصفقات، أو كما يُصرِّح الكاتب Brian Tracy في كتابه The 100 Absolutely Unbreakable Laws of Business Success:
«الغرض الرئيسي من عملية البيع هو إقناع العميل بأنه سيكون في وضعٍ أفضل مع المنتج مقارنةً بوضعه إذا قرر الاحتفاظ بماله».
تُعرِّف الجمعية الأمريكية للمسوقين مفهوم التسويق على أنه «مجموعة من الأنشطة والأساليب والعمليات التي تهدف إلى إنشاء وتوصيل وتقديم العروض التي تعود على العملاء والشركاء والمجتمع بصفة عامة بقيمة حقيقية».
ولتوضيح مفهوم التسويق بصورة عملية، دعني أفترض هنا أنك مسؤول عن شركة تغذية تُقدم وجبات صحية بأسعار مناسبة. في هذه الحالة، من الصعب توجيه رسالتك التوسيقية إلى أمٍ لثلاثة أطفال من الطبقة المتوسطة وتبلغ من العمر 30 عامًا.
ولكن سيكون الحال أسهل كثيرًا إذا وجهت رسالتك إلى «هادية» التي لديها ثلاثة أطفال متقاربين في العمر أصغرهم بلغ من العمر أربعة سنوات، وهي تعمل محاسبة في إحدى الشركات الحكومية، وترغب في إعداد وجبات غذائية صحية دون أن تستهلك وقتها وطاقتها؛ حتى تتمكن من قضاء مزيدٍ من الوقت لإعالة أطفالها ورعايتهم.
بهذه الطريقة، ستتمكن من مخاطبة «هادية» من خلال تقديم محتوى مناسب يُثقفها عن وجباتك وستستطيع إنشاء حملات إعلانية احترافية تتلاءم مع تطلعات «هادية» التي ترغب في توفير وقت أكبر في يومها دون أن تُؤثر على جودة الوجبات الغذائية التي تُعدها لأطفالها.
لاحظ أن إستراتيجيات التسويق غالبًا ما تؤثر على قرارات العميل في شراء منتجك بطريقة غير مباشرة؛ لأنها تُركز على تحسين صورة علامتك التجارية وتعزيز علاقاتك مع جمهور شركتك. وكما ترى في المثال السابق، يساعدك التسويق على تحليل احتياجات العملاء ودراسة اهتماماتهم وسلوكياتهم ونقاط ألمهم ورغباتهم، وبذلك ستكون رسائلك التسويقية أكثر تأثيرًا وجاذبية.
يهدف التسويق الداخلي إلى إقناع العملاء بالمنتج عن طريق جذبهم بمحتوى قيِّم وممتع يُحفزهم على اتخاذ خطوات إيجابية للتعرف على منتجك وشرائه عِوضًا عن البحث المباشر عن العملاء، أي أن العميل هو مَن سيتخذ الخطوة الأولى للتعرف عليك. ويتحقق ذلك باتباع العديد من أنواع التسويق، أذكر منها هنا على سبيل المثال:
وتأكيدًا على أهمية التسويق الداخلي، أود اقتباس ما قاله مؤلفي كتاب Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs٬:
«لكي تفوز في عصر العميل، يجب أن تُوجِّه تسويقك إلى الداخل؛ فالمشترون اليوم هم المسيطرون. لديهم المزيد من المعلومات والمزيد من الخيارات وتوقعات أعلى من أي وقتٍ مضى. لذلك، فأنت تحتاج إلى جذب العملاء ومشاركتهم وإسعادهم وفقًا لشروطهم، لتلبية هذه المطالب الجديدة».
أما التسويق الخارجي فهو يعتمد اعتمادًا أساسيًا على دفع مبالغ معينة للوصول إلى العملاء، ويتم ذلك من خلال قنواتٍ إعلانية تسمح بإيصال أفكار تسويقية مباشرة إلى الجمهور المستهدف، مثل:
ومثال ذلك، الشركات الضخمة التي تُنشئ حملات إعلانية على التلفاز ومواقع التواصل من حينٍ لآخر.
ولكن قد يتبادر في ذهنك سؤال مهم هنا، ألا وهو:
لا يقتصر دور الإعلانات على إقناع العميل بشراء المنتج -ما يُوضح لنا الفرق بين المبيعات والتسويق الخارجي- فقد تهدف الشركات من خلال الإعلانات إلى تحقيق أهداف مختلفة، مثل:
وبالنظر إلى هذه المعطيات، يمكننا الاتفاق معًا هنا على أن الإعلانات متعددة الأبعاد والأهداف، ولا يقتصر توجهها على تحقيق مبيعاتٍ فورية. وللتأكيد على ذلك، انظر هنا إلى إعلانات شركة زين في رمضان، ستجد أن الكثير منها لا يهدف إلى تحقيق البيع المباشر، وإنما تُحقق منافع أخرى.
وإليك نموذج من إعلانات زين يُوضح ما أقصده:
يمكننا تعريف المبيعات على أنها عملية بيع المنتجات أو الخدمات بطريقة مباشرة. وتُتخذ لتحقيق ذلك إستراتيجيات بيعية مختلفة، مثل:
ما يهم في نهاية هذه الخطوات هو جذب العميل إلى تجربة منتجاتك وإقناعه بالشراء. وبذلك، يُمكن النظر إلى الفرق بين التسويق والمبيعات على أن المبيعات نقطة البداية بين العميل والشركة؛ أي هي مرحلة أولى تنطلق الشركة بعدها في اتباع إستراتيجيات مختلفة هدفها المحافظة على العميل وتقوية العلاقات معه، تضمن تلك الإستراتيجيات آليات تسويقية مختلفة، مثل:
مفهوم المبيعات الواردة بسيط وهو أن يأتي العميل بنفسه إلى مكان شركتك أو مكان توزيع خدماتك بهدف شراء منتجك أو التعرف على مزاياه. في حين تُعرّف المبيعات الصادرة على أنها عملية منهجية يتواصل فيها مندوبو المبيعات في شركتك مع الجمهور المحتمل لتشجيعه على شراء المنتج وإبرام الصفقات المنشودة.
وإذا فكرت معي، ستجد أن تحويل الجمهور المحتمل إلى عملاء أسهل في حالة المبيعات الواردة؛ لأن قدوم العميل بنفسه يعني امتلاكه رغبةً حقيقيةً في معرفة منتجاتك عن قرب وتجربتها؛ أي أن حالته النفسية جاهزة للشراء.
لكن يختلف هذا الحال مع المبيعات الصادرة التي يكتشف فيها العميل منتجاتك وفوائدها من خلال ممثلي مبيعاتك لأول مرة؛ مما يتطلب مجهودًا أكبر وقد تستغرق عمليات الشراء هنا وقتًا أطول.
كما أشرت بالأعلى، أهداف التسويق هي أهداف طويلة الأمد. بخلاف المبيعات التي تُركز على تحقيق أهداف قصيرة الأمد. أضف إلى ذلك، لا يُمكن عادةً قياس أهداف التسويق بطريقة مادية؛ إذ لا يصح أن تقول مثلًا: لقد حققنا هذا الشهر زيادة وعي بعلامتنا التجارية عند 100 عميل.
في حين يُمكن قياس المبيعات بمعايير واضحة ومادية، مثل بيع 100 منتج في الشهر.. إلخ. وفرق مهم أيضًا بين أهداف التسويق والمبيعات يكمن في طبيعة النتائج المحققة، فالمبيعات لها أثر فوري على إيرادات الشركة، بينما يهتم التسويق بالإستراتيجيات النفسية التي تُقنع العميل بشركتك وتُعزز من صورتها لتكون دومًا ضمن تفضيلاته الشرائية، وقد تستغرق الكثير من الوقت للوصول إلى تلك النتائج.
وفيما يلي مجموعة من الأمثلة على أهداف التسويق:
ويوضح متخصص التسويق David Meerman Scott في كتابه The New Rules of Marketing and PR أهمية إنشاء محتوى تسويقي متميّز بقوله: «عندما يأتي إليك الأشخاص عبر الإنترنت، فإنهم لا يبحثون عن إعلانات تلفزيونية. إنهم يبحثون عن معلومات لمساعدتهم على اتخاذ القرار».
وفيما يلي بعض الأمثلة على أهداف المبيعات:
وإذا نظرت معي إلى آلية تنفيذ التسويق، ستجدها مختلفة عن آلية تنفيذ المبيعات؛ إذ تمر عمليات البيع بمجموعة من المراحل، بدءًا بالتنقيب عن الجمهور المستهدف، ومن ثم التواصل معهم لمعرفة احتياجاتهم ودراسة مدى أهليتهم لخدماتك بناءً على شخصية العميل المثالية (Buyer Persona)، ثم الانطلاق بعد ذلك في التواصل معهم لإقناعهم بخدماتك وعرض منتجاتك عليهم.
ويتعامل متخصصو المبيعات المحترفون مباشرةً مع اعتراضات العميل على المنتج، ويَكمن دورهم في هذه المرحلة في استمالته ومعالجة مخاوفه والرد على اعتراضاته واستفساراته. بعد ذلك، يتمكن فريقك من إبرام الصفقات وإمضاء العقود مع العملاء المهتمين.
في حين يعتمد التسويق على مجموعة من الخطوات، مثل:
ويتضح لك مما سبق، أن الفرق الأساسي بين التسويق والمبيعات هو أن التسويق يُركز على الوصول إلى العملاء ويُعرضهم لمحتوى علامتك التجارية، في حين يُركز البيع على تحويل الجمهور المحتمل لعملاء يدفعون مقابل خدماتك.
والسؤال هنا:
لا يصح أن تسعى إلى توظيف خبير في المجالين إذا كنت عازمًا على اتباع إستراتيجيات احترافية في شركتك؛ بل أُوصيك باستقطاب ذوي الكفاءات الذين يتخصصون في مجالاتهم ويعرفون كيفية مساعدتك في مجالي التسويق والمبيعات بالطرق العملية التي تُعزز ثقة جمهورك بخدماتك.
وإذا أردت معرفة المزيد حول هذه النقطة، أنصحك بقراءة هذا المقال كبداية: أهم 5 أسباب تدفعك إلى تعيين موظف مبيعات ضمن فريق العمل. في النهاية، على الرغم من الاختلافات الكثيرة بين التسويق والمبيعات، إلا أن اجتماعهما معًا في شركتك أمرٌ بالغ الأهمية إذا أردت تعزيز نجاحك بما يتوافق مع الأهداف الربحية المنشودة.
يُكمل التسويق دور المبيعات والعكس صحيح أيضًا؛ إذ يساعد البحث الذي يجريه فريق التسويق على تعزيز نتائج المبيعات وتحقيقها بكفاءة أكبر. أضف إلى ذلك، حصولك على مزيدٍ من العملاء المقتنعين بخدماتك والمستعدين لتجربتها؛ لأنهم سمعوا عنك من خلال حملاتك التسويقية، ما يُقلل من حجم الاعتراضات على منتجك.
وإلى جانب ذلك، يُوفِّر فريق المبيعات معلومات مفيدة حول سلوك العملاء المستهدفين، ويمكن الاستعانة بهذه المعلومات في الإستراتيجيات التسويقية وصناعة المحتوى في شركتك.
وفي النهاية، فَهم الفرق بين التسويق والمبيعات مهم، ولكن الأهم منه هو معرفة كيفية توظيف الخبير المناسب في كلا المجالين. لذلك، تعرف على مزايا منصة سكيلرز التي تُمكنك من انتقاء ذوي الكفاءات السعوديين الذين يتفهمون احتياجاتك ويمتلكون خبرةً كافية لتحسين أداء شركتك.
