.png)
في هذا الوقت الذي تتسارع فيه الشركات على النمو والتطور، يُعَد وجود خطة تسويقية مدروسة بعناية أمرًا لا غِنى عنه لتحقيق النجاح والقدرة على المواكبة؛ إذ تُعد خطة التسويق خريطة طريق تُرشدك للمكان الذي ترغب بالوصول إليه وتدلك على نقاط القوة والفرص الممكنة.
في كتابه Lost and Founder، يُؤكِّد Rand Fishkin مؤسس شركة Moz أهمية ما أُشير إليه بقوله: «إن وضع رؤية للمستقبل المنظور والتخطيط لمهمة للشركة على المدى الطويل، حتى لو كانت بحاجةٍ إلى تحسينها مع مرور الوقت، سيُمَكنك من التركيز بصورةٍ أفضل».
لذلك إن كنت تتساءل عن كيفية إعداد خطة تسويقية فعالة، فأنصحك إذًا بمتابعة قراءة هذا المقال الذي سأدلك فيه على خطوات عملية تزيد من نجاح خطة شركتك التسويقية.
قد تختلف عناصر خطط التسويق من شركةٍ إلى أخرى بناءً على حجم حضورها الرقميّ وجمهورها المستهدف. ومع ذلك، هناك بعض العناصر الأساسية التي تتضمنها كل خطة تسويقية دقيقة، وهي على النحو الآتي:
يُشير مفهوم ملخص العمل إلى جمع المعلومات الرئيسية عن شركتك وحصرها في نقاط محددة وواضحة، مثل: اسم الشركة وموقعها الجغرافي ومهامها الأساسية. ويمكن أن تُرفق أيضًا بعض البيانات المتعلقة بهيكل فريق التسويق في شركتك، خاصةً إذا كنت تمتلك فريقًا تسويقيًا كبيرًا.
تذكر أن الهدف من هذا الملخص هو أن يتعرف المعنيون بخطة التسويق على شركتك سريعًا قبل الخوض في مكونات الخطة التفصيلية.
من المفيد أن تُضمن النتائج التي حصلت عليها من تحليل سوات الرباعي عند إنشاء الخطة التسويقية. يدلك تحليل سوات على نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات التي تُواجهها في شركتك. وتُهيئ لك هذه المعلومات الرؤى الدقيقة؛ حتى تتمكن من اعتماد الإستراتيجيات التسويقية الأكثر توافقًا مع احتياجات الشركة.
يتطلب تحليل سوات SWOT صبرًا وجهدًا كبيرين إذا كنت عازمًا على الوصول إلى أدق الإجابات. لذلك، أعطِ فريقك وقتًا كافيًا لدراسة أداء شركتك ورؤية نقاط القوة والضعف فيها. وأَعِد تقييم شركتك باستمرار وعَدِّل أي شيء تكتشف المزيد من المعلومات عنه.
وفيما يلي مجموعة من الأسئلة السريعة التي يمكنك البدء فيها:
ضَمِّن الأهداف التسويقية التي تسعى إلى تحقيقها، واحرص على ذكر المقياس الذي ستتستخدمه لتتبع هذه الأهداف. وتأكد من كون أهدافك واضحة ومحددة وقابلة للتحقيق، ولا تنسَ أن تُحدد جدولًا زمنيًا لها.
على سبيل المثال، بدلًا من قول إن الهدف التسويقي المنشود هو «زيادة معدل الزيارات على مدونة شركتك»، من المفيد أن تكون أكثر دقة وتقول: «الهدف هو زيادة معدل الزيارات إلى 40% بنهاية شهر شعبان».
هناك العديد من الأشخاص المستعدين إلى شراء منتجاتك، ولكن هل تعلم بالضبط مَن هم؟
تُجيبك شخصية المشتري عن هذا السؤال؛ إذ تُوضِّح لك المعلومات التفصيلية التي تحتاجها لاستهداف جمهورك بدقة ومخاطبته بصورةٍ لائقة ومقنعة. لذلك، أدعوك هنا إلى إجراء دراسة شاملة للسوق وحاول أن تتعرف فيها على عملائك بدقة، اسأل نفسك:
لا يمكن تخيل خطة تسويقية مكتملة دون وجود تحليل مُفصل للمنافسين؛ لأنه حينما تُفكر بعقلية المشتري المستهدف، ستجد أن أمامه العديد من الاختيارات التي تُنافسك على حل مشكلاته وتحدياته. لذا، من الضروري أن تفهم مزايا وعيوب هذه الاختيارات وكيف يُمكن أن تُؤثر على شركتك.
وبناءً على ذلك، نصيحتي لك هنا أن تدرس جميع المنافسين المحتملين، سواءً أكانوا مباشرين أو غير مباشرين. افهم ما الذي يُقدمونه من حلول وكيف يتلقى جمهوركم المشترك هذه الحلول ويتفاعل معها. ومن المهم أن تجمع البيانات التالية:
بعد وصولك إلى المعلومات الأساسية من الخطوات السابقة، حان الآن وقت استخدامها وتضمينها في إستراتيجية التسويق، التي تصف كيفية تعامل شركتك مع السوق بفعالية.
تحتوى إستراتيجيات التسويق الفعالة على بعض العناصر الأساسية فيما يُعرف باسم المزيج التسويقي Marketing Mix، والذي يشتمل على:
يمكنك معرفة المزيد حول هذه العناصر بقراءة دليلنا التالي: ما الفرق بين التسويق والإعلان وما دورهما في نجاح مؤسستك؟ أما إذا كان يهمك إنشاء الإستراتيجية التسويقية بكل نجاح ببياناتٍ دقيقة وحديثة، فأنصحك بقراءة هذا المقال: كيف تصمم استراتيجية التسويق بالمحتوى في 2024؟
من المهم أن تُحدد في هذه الخطوة القيمة المالية التي تحتاجها في شركتك لتحقيق الأهداف التي ذكرتها في الخطوات السابقة. ويجب أن تُقسِّم هذه الميزانية بناءً على احتياجاتك. لذا، ضمن مصادر الإنفاق التسويقي التي قد تشمل:
فكر هنا في مواقع التواصل الاجتماعي وغيرها من مواقع الويب التي ستعتمدها في شركتك لإيصال رسائلك إلى الجمهور المستهدف والتواصل معه. عادةً ما تستخدم الشركات الكُبرى العديد من قنوات التواصل لتغطية أكبر قدرٍ من جمهورها. ولكن بالنسبة للشركات الناشئة، سيكون من الصعب عليها البدء بتغطية جميع المواقع دفعةً واحدة.
لذا، أدعوك هنا إلى انتقاء أهم مواقع التواصل التي يستخدمها الجمهور وافهم كيفية تفاعلهم على هذه المنصات وكيف يُمكن الوصول إليهم بمحتوى جذاب يُثقفهم عن منتجاتك ويُحفزهم للتعرف عليها أكثر وأكثر.
لاحظ أنك قد تتمكن من الاستفادة من المحتوى المنشور على بعض المنصات من خلال إعادة تدويره على منصاتٍ أخرى. على سبيل المثال، قد تُشارك الفيديوهات التي تُعدها شركتك على منصة إنستقرام وتيك توك ويوتيوب. وإذا كنت تمتلك مدونة على موقعك، فباستطاعتك إعادة توظيف محتواها الطويل واختصاره في نقاط صغيرة، ومن ثم مشاركته على مواقع التواصل الاجتماعي.
وهذا ما نهدف إلى اتباعه في سكيلرز، إذ نُعيد توظيف محتوى المدونة على حساباتنا على تويتر ولينكد إن. ستساعدك هذه الطريقة على جذب المزيد من الجمهور المهتم بخدماتك إلى موقعك الإلكتروني وسيزيد من وعيهم بعلامتك التجارية.
اذكر في هذا الجزء من الخطة التسويقية الأدوات التي تستخدمها في شركتك، سواءً أكانت هذه الأدوات تنظيمية تهدف إلى ترتيب العمل ومشاركته مع مختلف أعضاء فريقك التسويقي أو أدوات إعلانية تُجرى من خلالها الحملات الترويجية.
وحتى تُسهِّل الأمر على نفسك فيما بعد، أُوصي هنا بذكر اسم الأداة ووصفها، ثم حدد الغرض الأساسي الذي تستخدمها من أجله. ويُفضل كتابة سبب تفضيلك لهذه الأداة دون غيرها. وبذلك، ستتمكن من تتبع فعالية هذه الأدوات بصورة شبه فورية تُمكنك من إجراء أي تغييرات مطلوبة في المستقبل.
بالنظر إلى العناصر الأساسية التي ذكرتها بالأعلى، دعنا ننبحر سريعًا في كيفية إعداد خطة تسويقية فعالة بطريقةٍ عملية.
تنطوي عملية إعداد خطة التسويق عادةً على 5 مراحل:
قيِّم الطريقة الحالية التي تتفاعل بها جمهورك، وحدد المنصات التي تستخدمها، ثم اسأل نفسك: أي المنصات يعطيني أكبر قيمة؟ وما المنصات التي يتفاعل عليها الجمهور معي بصورةٍ أفضل؟ حلل نقاط القوة في محتواك: وهل يُشيد المشاهدون بجودة فيديوهاتك أم بالمعلومات الثرية التي يجدونها على مدونتك؟
انتقل بعد ذلك إلى تحديد نقاط الضعف في تسويقك. ويمكنك مراجعة شكاوى العملاء لمعرفة نقاط الخلل؛ فقد يشتكي الجمهور من تأخر الرد على استفساراتهم أو عدم وضوح المعلومات على موقعك الإلكتروني.
ثم افهم وضع السوق الحالي واسأل نفسك: كيف أُقارَن مع المنافسين؟ وما الذي يمكن أن أتعلمه منهم؟ ما الذي يفتقدونه في حملاتهم التسويقية؟ وما الشيء الذي يمنحني ميزة تنافسية عنهم؟
من المفترض أن تُعرفك إجابات هذه الأسئلة على وضعك الحالي في السويق وقد تُلهمك لخطوات عملية تساعدك على معرفة رغبات العملاء وتطلعاتهم بصورةٍ أفضل. وهذا ما ستُركز عليه في الخطوة التالية.
إذا كنت شركة ناشئة ولا يُوجد لديك وجود رقمي حتى الآن، فمن الضروري أن تُعطي هذه الخطوة الوقت الكافي لكي تتمكن من الوصول إلى بيانات دقيقة عن عملائك.
والمطلوب منك هنا هو أن تفهم شخصيات الجمهور المحتمل. من المهم أن تُحدد أكبر قدرٍ من المعلومات عن عملائك. وتذكر أن كل معلومة تعرفها عن العميل هي معلومة مفيدة وقد تحتاج إليها في المستقبل بغض النظر عن معناها الحالي بالنسبة لك.
وهذا ما يؤكده Mark Jeffery في كتابه Data-Driven Marketing إذ يشير إلى أن«كل جزء من بيانات العملاء التي تجمعها يعد ذا قيمة. وقد لا يكون له أهمية فورية، ولكنه يمكن أن يوفر رؤى وفرصًا في المستقبل».
ربما سمعت بالمقولة الشهيرة التي تقول: «إذا لم تكن تعرف وجهتك، فكل الطرق تؤدي إلى هناك». ومعنى هذه العبارة أنه إذا لم تمتلك هدفًا مُحددًا وواضحًا، فإن أي طريقٍ ستسلكه لن يُشكِّل فرقًا في النهاية؛ لأنه ما من نتيجة نهائية ترغب في الوصول إليها!
وبتطبيق هذه المقولة على إعداد خطة تسويقية فعالة، لا يمكنك توقع عائد استثماري مرتفع إلا إذا كنت تعرف بالضبط ما الأهداف التسويقية التي تنشدها. لذلك، تأكد في هذه الخطوة من اتباع النصائح التي ذكرتها بالأعلى في عنصر تحديد الأهداف واربطها بإيطارٍ زمنيّ واضح.
بعد كتابة أهدافك بوضوح وتقييمها بناءً على احتياجات جمهورك المستهدف ووضع السوق الحالي، بات عليك الآن التعرف على الخطوات التي ستتخذها للوصول إلى تلك الأهداف. والمطلوب منك أولًا هو تحديد المنصات التي ستُسوق لشركتك عليها.
وما مواعيد النشر وكميته؟ حدد أيضًا نوعية المحتوى الذي ستنشره (هل ستنشر منشورات قصيرة على مواقع التواصل الاجتماعي أم مقالات طويلة على مدونتك أم مجموعة من الفيديوهات الحيوية والقصيرة على تيك توك وإنستقرام أم ستكون خطتك التسويقية مزيجًا من هذه العناصر؟).
مثال توضيحي: إذا كان هدفك زيادة المتابعين على منصة تيك توك بنسبة 20% خلال 3 أشهر، فقد تتضمن خطوات خطة التسويق ما يأتي:
في نهاية هذه الفقرة، دعني أُؤكد أنه بمجرد تحديد أهدافك، سيكون من السهل -نسبيًا- التعرف على الأساليب التي يمكنك اتباعها لتحقيق هذه الأهداف. ولكن ليست كل الأساليب سهلة الاعتماد والتنفيذ ما لم تمتلك ميزانية غير محدودة تُؤهلك لتجربة العديد من الأساليب المتنوعة. وهذا ما يقودنا إلى الخطوة الأخيرة.
قد تتضمن عناصر الخطة التسويقية إجراء إعلانات متنوعة على مواقع التواصل الاجتماعي أو إنشاء فيديوهات موشن جرافيك مميزة، ولكن إذا لم تمتلك الميزانية الكافية لـ توظيف مصمم موشن جرافيك أو عمل حملات إعلانية، فسيكون من غير المفيد إدراج هذه الأمور في إستراتيجيتك التسويقية الحالية.
وبناءً على هذه المعلومات، من الضروري أن تُحدد هنا الميزانية المناسبة لك بناءً على تكلفة الأساليب والأدوات التسويقية التي ستعتمدها، إضافةً إلى متوسط الميزانية التي يلتزم بها المنافسون. ولا تغفل عن توافق الميزانية المحددة مع أهدفك المنشودة.
في النهاية، تذكر أن نجاح خطة التسويق يعتمد اعتمادًا أساسيًا على طريقتك التي تنظر بها إلى الجمهور وقيم شركتك التي ستُصدرها لهم؛ إذ إن العملاء لا يشترون المنتج فقط، بل يُركزون أيضًا على القيمة المعنوية التي سيحصلون عليها جراء شرائهم لهذا المنتج.
وتذكر ما قاله الخبير التسويقي Kevin Stirtz في كتابه More Loyal Customers إذ قال: «الطريقة الأسهل والأقوى لزيادة ولاء العملاء هي في الواقع بسيطة جدًا: اجعل عملائك سعداء». والسؤال هنا: كيف يُمكنك جعل جمهورك سعيدًا؟
الإجابات متعددة ومتنوعة، ولكنها لن تكتمل إلا بإعداد خطة تسويقية شاملة تُركز على احتياجات الجمهور وتطلعاته. إذا أردت معرفة المزيد حول خطط التسويق وأفكاره، أُوصيك بالاطلاع على أدلتنا التالية:
