.png)
يُعد توظيف ممثل مبيعات محترف أمرًا أساسيًا للشركات التي تسعى إلى عرض منتجاتها وخدماتها بطريقة لائقة واحترافية للعملاء المحتملين؛ إذ يجتمع ممثلو المبيعات مع الجمهور المستهدف لتقوية العلاقات فيما بينهم وحثِّهم على تجربة خدماتك. ويهدف مسؤولو المبيعات في النهاية إلى إبرام صفقاتٍ مُربحة تضمن لك النمو وتحقيق التدفق النقديّ المأمول.
وبالنظر إلى تلك المعطيات، فإن الدور الذي يؤديه موظف المبيعات مهم جدًا، ولكنك لن تستطيع تحقيق ما ذكرته من نتائج إلا إذا عيّنت الموظف المناسب لبيئة العمل في شركتك. لذلك السؤال الذي يطرح نفسه هنا: كيف تستطيع توظيف ممثل المبيعات المحترف فعلًا؟ إجابة هذا السؤال وأكثر معي في الأسطر القادمة، لذلك تابع القراءة بعناية.
يرتبك العديد من أصحاب الشركات الناشئة أمام العديد من الأسئلة المهمة، مثل: ما هي وظيفة ممثل المبيعات؟ وكيف يمكن أن تفيدني فعلًا في مشروعي؟ وهل يجب عليَّ تعيين خبير في هذا الدور أم يمكن الاكتفاء بدور المسوقين أو مقدمي خدمة العملاء في الترويج إلى منتجاتي وزيادة المبيعات؟
وإذا حللنا معًا الأسئلة السابقة، سنرى أنها تُظهر تخوفًا حقيقيًا من توظيف ممثل مبيعات. وربما يرجع هذا إلى عدم إدراك الاحتياجات الوظيفية التي تَحُثُّك على توظيف مَن يُمَثِلك.
ومع أن احتياجات كل شركة تختلف تبعًا لمرحلة نموها ومجالها وعملائها المستهدفين والأسواق الموجودة فيها، إلا أنه يمكننا الاتفاق على بعض الاحتياجات التي قد تستند عليها لتوظيف ممثل المبيعات، منها على سبيل المثال ما يأتي:
وإذا نظرت بتمعنٍ إلى تلك الاحتياجات، سترى أنها تساهم في تقديم خدمة حقيقية للجمهور ولا تقتصر نتائجها على البيع المباشر بالطرق التقليدية، خاصةً في هذا الوقت الذي تتنافس فيه مئات الشركات على كل المنتجات التي يمكنك تخيلها، مما يصعب علينا تخيل إقناع أي عميل بشراء المنتجات بمجرد عرضها عليه.
لذلك يحتاج العملاء في هذا الوقت -أكثر من أي وقتٍ مضى- إلى مَن يُقدم لها فعلًا ما يحتاجونه، لكنك لن تتمكن من فهم احتياجاتهم وتفضيلاتهم إلا إذا استعنت بممثل مبيعات محترف يُحقق لك نصيحة الكاتب Matt White إذ قال: «توقف عن البيع، وابدأ بالمساعدة»، دلالةً على أهمية فهم تطلعات العميل ورغباته لتُزوده بما يساعده فعلًا، وليس بما تريد إقناعه بشرائه.
بعد أن تنظر إلى احتياجاتك الوظيفية في الخطوة السابقة، من المهم أن تُعيِّن هنا مجموعة المهارات التي ترغب في أن يمتلكها ممثل المبيعات. ويمكن أن تُقسِّم هذه المهارات إلى جزئين:
مثل امتلاك موظف المبيعات مهارات تواصل احترافية تؤهله لبناء علاقات قوية مع العملاء، ووجود تميز ملحوظ في تعامله مع الآخرين، خاصةً في المواقف شديدة التوتر، أضف إلى ذلك ما يأتي:
مثل امتلاك شهادة دراسية في مجال المبيعات أو التسويق أو الإدارة أو غيرها من المجالات المرتبطة، وقدرة الموظف على السفر وتقبله للعمل عن بُعد. يمكن أن تضيف إلى ذلك أيضًا مهارات ناعمة أخرى كقدرته على العمل ضمن الفريق والتفكير خارج الصندوق أو تفضيل عدد معين من سنوات الخبرة (مثل اشتراط خبرة من سنة إلى ثلاث سنوات في مجال المبيعات).
يقول رجل الأعمال الأمريكي Harvey Mackay: «ممثل المبيعات العادي يُخبر الآخرين بالمزايا، في حين الممثل الجيد يُفسر تلك المزايا، بينما ممثل المبيعات المحترف هو مَن يُوضح هذه المزايا ويُثبتها بالدليل القاطع العمليّ».
وبسبب هذا التباين في مستوى ممثلي المبيعات واحترافيتهم، ينبغي عليك في أثناء كتابة وصف وظيفة ممثل المبيعات إظهار الشخصية التي تود جذبها إلى مؤسستك، لذلك اجعل وصفك دقيقًا واحترافيًا، ولا تنسَ تدقيقه لغويًا وإملائيًا قبل نشره.
ومن المهم أن تُوضح في وصفك الوظيفي ما يلي:
ويمكن القول بأن وصفك الوظيفي كان ناجحًا إذا استطعت أن تُحقق فيه ما يأتي:
تُوضح الفقرة التالية نموذجًا للوصف الوظيفي لممثل المبيعات والأهداف المتوقعة منه. أنصحك بالاسترشاد بها في رحلتك التوظيفية وإضافة ما يلزم من تعديلات أو تحسينات إليه، ولا تنسَ كتابة المهارات المطلوبة والمهام التي ينبغي على مسؤول المبيعات تأديتها بنهاية عرضك:
يقول Larry Page، أحد مؤسسي محرك البحث جوجل وشركة Alphabet Inc: «قَدِّم دومًا أكثر مما هو متوقع»، ونحن نؤمن في شركة (أضف اسم شركتك هنا) بهذه المقولة إيمانًا تامًا يدفعنا إلى البحث عن ممثل مبيعات مؤهل لبيع منتجاتنا والتواصل مع عملائنا بطريقة احترافية تفوق التوقعات. من الضروري أن يمتلك ممثل المبيعات فهمًا قويًا لجميع مراحل عملية البيع، ويعتمد على هذا الفهم لدراسة احتياجات العملاء ومخاطبتهم بالطريقة المناسبة التي تجذبهم وتُقوِّي علاقتنا بهم، ليساعد في النهاية على إبرام الصفقات بكفاءة. سيكون المرشح المثالي سريع التعلم ومتمكنًا من التفاوض بقوة، ينبغي عليه أيضًا تقديم العروض المقنعة وحضور الفعاليات والمعارض التجارية المرتبطة بمجالنا.
الأهداف المتوقعة من هذا الدور:
من المتوقع أن تنشر عرضك الوظيفي على مختلف منصات التوظيف للبحث عن الموظف المناسب، ولكنّي أوصيك هنا بالاعتماد على منصات التوظيف الذكية، مثل سكيلرز حتى تختصر على نفسك الكثير من الوقت والمجهود؛ إذ تُساعدك هذه المنصات على تصفح ملفات عشرات المتقدمين في وقتٍ قياسي والمقارنة فيما بينهم بالمعايير التي تُحددها وتُفضلها.
أضف إلى ذلك، سهولة جدولة المقابلات الشخصية وإجراء التفاوض بصورة سهلة تُسرع عليك عملية التوظيف وتختصرها لأيامٍ معدودة، بدلًا من قضاء عدة أسابيع وربما شهور في البحث عن الشخص المناسب.
وبعد نشر إعلانك الوظيفي والاطلاع المتعمق على ملفات المرشحين، أنصحك هنا بإنشاء قائمة مختصرة لأفضل المتقدمين الذين سجلوا بياناتهم معك وقدموا عروضهم على وظيفتك، ثم ادعهم بعد ذلك إلى مقابلة شخصية تتعرف فيها على خبراتهم ومهاراتهم بصورة تفصيلية. وحتى تُحقق أفضل النتائج من هذه المقابلات، من المهم أن تُحدد مسبقًا بعض الأسئلة التي تُقيِّم على أساسها مدى تناسب المتقدمين مع طموحاتك.
وفيما يلي بعض الأسئلة التي يمكنك الاسترشاد بها في أثناء تعيين ممثل المبيعات:
تجنّب توظيف أي شخص لمجرد كثرة عدد سنوات خبرته، أو بسبب تجربة عمل سابقة في شركات كُبرى، بل أُوصي هنا باختيار المرشح الذي يمكنك الوثوق به والاقتناع بمهاراته بطريقة كافية تجعلك تشتري منه ما يعرضه عليك فعلًا.
ولتوضيح ذلك، دعني أضرب لك مثلًا: إذا أعطيت منتجًا مثاليًا وواضحًا في مميزاته لمجموعة من الأشخاص، فإن معظمهم يستطيع إقناعك بشراء هذا المنتج بكل سهولة. أما بالنسبة للمنتجات الجديدة أو التي يمكن أن نصفها بأنها تحت طور التجربة والانتشار والتعديل والتطوير، من الصعب جدًا أن يُقنعك أي شخص بمزايا هذه المنتجات.
على الرغم من أنها قد تُقدم فوائد عظيمة للجمهور المستخدم، ولكنها لا تزال غير ظاهرة وبانتظار الإشارة إليها، وهنا يأتي دور ممثل المبيعات المحترف الذي يستطيع التركيز على الفوائد واكتشافها وصياغتها بطريقة مقنعة وجذابة تُثير احتياجك لها وفضولك لاستعمالها.
لذلك بعد دراسة ملفات المرشحين وإجراء المقابلات الشخصية، أُوصيك في الخطوة الأخيرة باختيار ممثل المبيعات الذي حفز فيك رغبة الشراء، واستطاع التعبير عن مميزات المنتج بما يتوافق مع أهدافك، ولا تكتفِ فقط باختيار صاحب الملف المثالي.
قبل أن أختم هذا المقال، من المهم أن أُوضح الفرق بين موظف المبيعات ومندوب المبيعات؛ إذ يخلط الكثير من الأشخاص بين المصطلحين، مما يُشتت عملية التوظيف بسبب كتابة وصف وظيفي خاطيء أو غير دقيق.
يهتم موظف المبيعات ببيع منتجاتك وعرضها على الجمهور من مكانٍ ثابت، مثل: المحال التجارية والمولات أو متجر بيع مباشر تابع للشركة، ويَفِد إليه المستهلكون للتعرف على الخدمات أو المنتجات التي تُقدمها.
في حين يتعين على مندوب المبيعات الخروج من الشركة والانتقال إلى موقع المستهلكين أو الشركاء المعنيين؛ على أمل بيع المنتجات أو عرضها على الجمهور أو تزويدهم بمتطلباتهم أو إجراء الصفقات والنقاشات المرتبطة بالمنتج. وقد يتوجه مندوب المبيعات إلى العملاء لمتابعة استفساراتهم وشكاويهم والتعرف على احتياجاتهم والتنسيق إلى حلها مع الفِرق المختصة.
في النهاية، يضمن اتباعك للخطوات المذكورة في هذا المقال تعيين ممثل المبيعات المحترف دون استهلاك وقتك ومواردك، ولكن تذكر: ممثلي المبيعات الخبراء لا يُولدون بخبراتهم ومهاراتهم، وإنما يمرون بالتجارب العملية التي تُصقل مواهبهم وقدراتهم ويستكشفون بها إمكاناتهم، لذلك من المهم ألا يتوقف دعمك عند اختيار الشخص المناسب، بل اسعَ دومًا إلى تدريبه وتحفيزه للمضي قدمًا مهما كانت التحديات.
